说来话长。在笔者抛出今年经营压力不大的问题后，某德国品牌4S店的一位店家总说整个行业环境不好，库存压力和经营成本居高不下，终端“一言难尽”
"在笔者提出"今年经营压力有多大"的问题后，某德国品牌4S店的一位店长一直表示，"整个行业环境不好，库存压力和经营成本居高不下，终端销售利润薄。我们店规模还可以，品牌很强。
还可以，但是一些相对弱势的品牌可能就没那么好了。"
上述4S商店永远是真的。2018年下半年以来，“经销商压力骤增”的新闻频频见诸报端，在生存压力下，经销商与主机厂的矛盾越来越透明化。从众泰到观致，从Jeep到沃尔沃，从宝沃到幻速，
原本隐藏在水面下的厂商之间的矛盾似乎在一夜之间爆发了，而导致矛盾激化的“原罪”似乎是汽车产销增速的放缓。那么，在行业低迷的大趋势下，主机厂和经销商应该如何互利共存？希望在本文中讨论一二。
60秒读懂全文：
1.由于中国汽车市场下行因素，2018年下半年以来，经销商与主机厂的矛盾日益透明化；
2.作为对立的两方，经销商的困境大多源于其所代理的品牌销量不佳、库压严重、返利不及时等。作为主机厂，其痛点是如何在逆势中保持销量的稳定增长；
3.经销商和主机厂都在寻找新的盈利点，如何互利共存成为主机厂和主机厂共同的问题。
冰山之下 暗潮涌动
“厂商之间矛盾的激化是一个逐渐积累的过程。最近厂家矛盾频发的导火索，源于中国汽车市场销量的持续下滑。”中国汽车流通协会副秘书长雷洛说，“在大家都躺着赚钱之前，厂家之间的很多矛盾都是无声无息的。
现在经销商越来越难盈利，厂家之间的矛盾就会浮出水面。"
中国汽车工业协会发布的最新产销数据显示，今年4月，中国汽车市场产销量分别达到205.2万辆和198.05万辆，同比分别下降14.45%和14.61%。自2018年下半年以来，
中国汽车市场第11个月的产销量同比下降。
在经销商层面，类似的数据不断涌现。中国汽车流通协会发布的数据显示，今年4月，汽车经销商库存指数达到61%，同比上升6.47%。
连续16个月超过警戒线；全国工商联汽车经销商商会发布的数据显示，2018年53.5%的经销商亏损，27.1%的经销商已经连续三年亏损。
“目前经销商面临着‘生存与否’的压力，这也是近期厂家矛盾激化的一大原因。”雷洛进一步表示，“大型经销商集团综合抗压能力强，但一些小经销商、
尤其是一些代理弱势品牌的经销商，生存环境更加艰难。"
2018年8月，20余名众泰经销商在众泰山东临沂生产基地维权；同样在8月，
35家Jeep经销商在克莱斯勒中国汽车销售有限公司前维权，而同属于豪华品牌的沃尔沃也遭遇经销商维权；2018年12月，40家观致经销商联名上书，与观致商谈；2019年4月，
百余名幻速经销商齐聚北汽R&D基地维权.之前曝光的各种经销商维权行为，意味着冰山下的暗流已经很汹涌了。
硬币的两面
“经销商的问题源于主机厂的压库行为。”在雷洛看来，一些汽车品牌对市场趋势和消费者需求的判断不够准确，导致生产的车型在市场上没有竞争力，这些产品即使压到经销商手里也很难卖出去。“目前，
除了少数大型经销商集团，大部分经销商与主机厂之间存在天然的不平等关系，对主机厂压库行为的话语权不高，这也导致了大部分经销商选择集体维权的原因。"
但是，对于主机厂来说，也有难言之隐。乘联会公布的4月产销数据显示，排名前15的汽车品牌中，有10个品牌今年1-4月累计销量出现下滑，占比67%。
其中不乏一汽大众、SAIC大众、吉利等品牌，这十五个汽车品牌的销量占总市场份额的74.1%。换句话说，大部分汽车品牌的销量都在下滑。
“主机厂也有主机厂的难处。当然，不可否认的是，确实有一部分和主机厂关系很大，但也有一部分和主机厂关系不大。”一位要求匿名的汽车品牌营销负责人表示，“从主机厂的角度来看，
我们也有销售KPI要完成，在产品价格、品牌定位、终端渠道管理上也有自己的考量，只是有些经销商不太理解。至于现在很多人关心的图书馆压力，我觉得也分两个层面。一方面是对图书馆的合理压力。
我觉得这部分可以理解。"
经销商和主机厂的关系更像是一枚硬币的两面。他们往往站在自己的角度思考问题，对对方的诉求了解相对较少。对于解决矛盾，OEM和经销商之间往往没有有效的途径和方法，各自寻求解决方案。
而最后的结局无非是双方谁压倒谁的问题。
产业下行大趋势下厂商如何共存？
如上所述，中国汽车市场的产销量下滑趋势仍无回暖迹象。如何抵消行业下行带来的压力，如何实现双方互利共存，成为双方稳定发展的关键。
抵消中国车市下滑的影响吉利通过收购宝腾布局马来西亚市场；长城通过在俄罗斯建厂等布局东欧市场。3.开发经销商以外的新渠道，奇瑞与JD.COM达成战略合作；一汽大众自建电商平台等。4.加大对经销商的支持力度。SAIC拨款30亿元帮助经销商提高销量等。当然，
事实上，自中国汽车市场放缓以来，一些主机厂已经改变了与制造商的关系。例如，长城汽车销售公司副总经理文飞最近在一次经销商沙龙上提到，国内汽车行业正在发生巨大的变化。
主机厂和经销商的关系成为企业和品牌取胜的关键契合点。未来，主机厂将专注于渠道管理，为经销商提供全面、优质的销售服务支持。比如对员工实行首问责任制，有效解决经销商的各种问题；建立廉洁文化和管理机制，
坚决打击吃拿卡要，为经销商建立公平公正的平台。
主机厂解决自身痛点的方式方法
当然，行业下行是厂商矛盾频发的导火索，但这并不是厂商矛盾频发的核心原因。在“唯销量论”主导的中国汽车市场，主机厂很容易对“销量增长”产生各种执念，而忽略了“销量”之外的标准。
在主机厂呼声很高的当下，忽略“销量增长”的压力，与经销商平等对话，利用自身优势引导/帮助经销商抵消行业低迷带来的压力，共同抵御车市寒冬，或许也是一个不错的策略。对于经销商来说，
躺着赚钱的时代显然已经过去，投资汽车销售行业需要更加谨慎。在选择代理品牌时，要深思熟虑，避免盲目投资带来的诸多风险。(文/汽车之家王林)
关键词：制造商矛盾环境